S企业营销管理系统重组案例解析

如果企业不顾发展的阶段，一味追求以战术性的营销策划手段获得超速发展，那么结果一定是丧失发展的可持续性。通过大量的实践和研究，我们认为：战术性的营销策划只是营销管理的应用系统，它发挥作用的前提是企业必须拥有完善的营销管理操作系统。只有建立成熟的营销管理模式，企业才能拥有持续发展的基础和动力，也才能产生更加有效的战术性营销策划。本文是我们对某中型企业营销管理模式进行重组的一个案例，期望能给广大企业提供一个赢得持续发展的范本。

S企业营销系统诊视

    一、企业背景

    1.企业性质：国有企业，正在转制之中。

    2.产品种类：调味品。

上海龙凤1314 shlf    3.销售规模：年销售额1亿元，在全国市场拥有9个区域办事处。

上海龙凤1314 shlf    二、营销组织架构

上海龙凤1314 shlf    1.营销组织架构示意图

                    总经理

上海龙凤1314 shlf        企划部                  销售公司

    广告人员  调研人员    区域办事处     储运部

    

上海龙凤1314 shlf    2.营销各部门职能

    （1）企划部：执行公司下达的营销计划；具体的市场推广和广告传播活动；对市场情况进行调查；对空白市场进行开发。其中广告职能主要承担公司整体宣传和区域市场局部宣传，审批办事处广告宣传要求并直接执行或授权执行。调研职能主要承担对区域市场推广成效的调查，一方面了解市场发展状况，另一方面对办事处工作做出评估，并向总部提供相关报告。

    （2）销售公司：完成公司规定的销售目标；开发经销商并进行管理；货物运输；货款回收；管理销售人员，处理销售问题，解决销售纠纷等。

    三、营销组织运作模式

    1.营销操作系统的运作模式

    该企业的营销操作系统由企划部和销售公司构成。

    （1）企划部的运作模式：①以市场推广活动为核心工作内容，主要是广告和促销。②承担了新市场开发的职能，即在空白市场帮办事处开发新客户，然后再交给办事处管理。③为决策层提供营销策略规划的依据和初步方案，主要是广告和促销活动的计划，并承担营销计划的具体执行工作。

    

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