流失客户招揽活动方案 如何防止客户流失的方案

上海龙凤1314 shlf　　为了确保事情或工作安全顺利进行，常常需要预先制定方案，方案属于计划类文书的一种。那么我们该怎么去写方案呢？下面是小编精心整理的流失客户招揽活动方案 如何防止客户流失的方案，仅供参考，欢迎大家阅读。

流失客户招揽活动方案 如何防止客户流失的方案1

　　1、设备维修成本

　　为了严格控制费用的支出，我们售后部需制定了完整的物业的设备检修制度，定时对车间所有的设备进行检查，发现问题及时解决问题，避免问题由小变大，造成更大的损失。需大家的共同努力才使得维修费用不但不超标，并为公司节约维修成本。

　　2、人才资源保留

　　现在许多公司都普遍存在人员流动性较大及人力资源配发等问题，我公司现在全体工作人员为xx人，其中管理人员为xx人，员工为xx人(除管理人员外，前台接待为xx人，机修人员为xx人，钣喷为x人，仓管及保洁各x人)以上人员并不包括实习生，我别克售后也同样面临着关键岗位人员缺失等问题。

　　3，客户流失问题

　　我们必须加强对员工各方面的培训、总结以往工作，因前台接待人员及机修人员的专业知识不够专业和广泛，服务细节有所欠缺，在与客户接触时，他们有时无法提供顾客所需要的服务，甚至让顾客产生不信任感。所以我们需继续加强对前台接待人员及机修人员的专业知识培训，提高业务能力，加强技术水平;在服务过程中，服务人员应做到换位思考，替客户着想，为顾客提供实在的服务，向顾客提出建设性的建议，使我们的服务能够让客户更加满意。导，从企业内部培训并发掘新的人才，能更好的为公司服务。

　　汽车行业的根本就是客户，客户是企业的根本资源、也是企业的最大“无形资产”。客户流失，也就意味着企业资产流失。随着汽车客户车辆生命周期的延续，客户流失已成一种必然趋势。研究表明75%的客户会把导致流失的不愉快事件向其他人（家人、朋友、邻居、同事、其他客户）述说，而在潜在客户购车以及后续利益交涉中，家人、朋友等建议又是影响潜在客户判定的主要因素。所以客户流失分析是十分重要的，其目的是为了

上海龙凤1314 shlf　　阻止或避免客户的流失，提高企业的营业水平和竞争力。而且客户流失分析过分滞后，这种分析对于流失客户管理的作用就会大打折扣。对于客户流失的分析需要非常快速的反应来洞察真正的关键流失因素，并采取适当的行动。 1.流失客户的界定

上海龙凤1314 shlf　　如何界定流失客户？指在规定时间段内（6个月），无回站进行过保养、维修、装饰、活动等进站活动的客户。可以将6个月至12个月未回厂的客户定为存在流失风险客户或者短期流失，12月以上未回厂定义为流失客户或者长期流失。短期流失客户中有的并不是真正流失的客户，有些用车较少的客户6个月还未达到进厂的里程数，比如现在的家庭代步车。因此统计出来的短期流失客户需进行跟踪回访，确认客户状态。长期流失客户为主要的流失客户，需通过电话调查用户真正流失的原因，调查客户最近一次到服务站的时间以及不来的原因，找出最重要的原因，并有针对性的开展活动项目，从服务站内部管理抓起，真正从服务意识、服务能力上去改变。 2.客户流失原因

上海龙凤1314 shlf　　经电话调查客户流失的原因发现，保期内客户流失率不高，大多数客户是在过了保修期后流失的。保期内流失原因对于多数新车主来说，选择汽车4S站主要的原因是客户手册中规定。由此，新车主在保修期内，大多会在4S站进行维修保养，4S站的客户流失率自然相对较小。但是在此期间内还是有客户流失，主要是客户对4S站软硬件设施问题或是服务产生不满而更换汽车营销企业，属非正常的客户流失。针对保内流失客户，分析客户反映的流失原因，与自身保养流程对比，找出用户流失的主要原因，进行改善提升。

　　过保客户流失对过了保修期的客户而言，选择余地变大，流失原因更为复杂。

　　服务问题导致客户流失

　　（1）言而无信让客户丧失信心客户最担心的是和没有诚信的企业合作，而有些汽车推销人员喜欢向客户随意承诺，结果又不能兑现，或者承诺与兑现不一致，会让客户产生店大欺客的感觉，此时客户往往立即选择离开。

　　（2）维修质量是客户最深切的需求，这是很多4S站失去客户信赖的.重要因素之一。过保后客户再次进服务站一般是保养维修，最看重的还是维修质量，即一次性修复率，车辆问题一次得不到彻底的解决，使客户对该店失去信心，质量是服务站的生命线因为，很少有客户会认为，一家无法满足其实际需求的企业是值得他们信赖的企业，这些企业的产品和服务自然也不会得到客户的认可。

上海龙凤1314 shlf　　（3）对客户的态度问题

　　汽车销售人员的素质，对服务细节的把握程度，对客户的重视程度，都体现了公司的服务水平。如果销售人员只在意与客户的利益牵扯，而不在意客户的情感体现，则很容易忽视一些细节问题，导致客户流失。态度决定一切，热情、主动、友好的态度可以弥补存在的过失。另外对客户提出的意见及表达的不满敷衍了事，解决问题不及时，无专人管理，处理没有力度，与承诺不符等等，这也是4S站失去客户信赖的一个原因。如果4S站愿意针对他们的意见和要求进行改进，客户对4S站的信任程度往往会大幅提升。然而大多数4S站不是对客户提出的意见和不满置之不理，就是以十分消极的态度加以对待，甚至一些4S站认为，这是客户在存心找他们的麻烦。事实上，当客户连这样的“麻烦”都不愿意找时，4S站也就彻底失去了客户的信赖。

　　价格问题导致客户流失

　　竞争对手之间的价格差异，直接导致汽车客户大量转移至价格低廉的维修站。4S站在配件价格、维修工时上并不占优势。4S站所用配件一般为原厂配件，价格较高，工时费透明，与一般维修站比起来价格高昂，导致中低档汽车大量转移至非授权修理厂，从而导致客户流失。针对此问题，4S站应应用所有渠道向客户宣传在4S站维修保养是物超所值的。售后服务人员应让客户了解在4S站维修保养与在非4S站维修保养得区别。服务人员可以把原厂纯正部件与副厂配件对比物料，并在接待大厅与客户休息室进行展示，并说明非原厂配件对车辆的危害；可以收集在社会修理厂修理车辆的实际案例，就其低劣的维修质量对客户进行展示，说明其危害；还应该制作一些宣传资料，宣传4S站的硬件环境，专业技术，增值服务等。另外不同档次车辆的客户群不同，所以收费应结合客户群不同而区分定价。

　　管理问题导致客户流失

　　4S站内部调整，员工或管理层调整导致的波动，会影响到客户流失情况。重点客户关注度不高，非重点客户维护不到位，沟通不畅也会导致客户的流失。每年都有的离职变动，如果控制不当，在职员流失的背后，往往伴随着客户的大量流失。管理上出现问题更多的是由于始终没能形成务实的上海龙凤1314 shlf。当4S站内部无法积淀积极务实的上海龙凤1314 shlf之时，当内部员工缺少应有的、务实的职业精神之时，4S站的工作人员可能只会考虑到自己的提成问题。4S站员工会以一种十分短浅的眼光只关注眼前利益的实现，而不会考虑到长期的持续性发展。在这种浮躁的上海龙凤1314 shlf下，公司为了短期利益的实现往往会不惜损害客户的利益，这样的4S站自然不会得到客户的信赖。

　　3.客户流失的解决方案

上海龙凤1314 shlf　　针对调查确定的客户流失原因，制定整改措施，改进自身工作中的缺陷，尽量满足客户需求，预防问题再发生。针对社会修理厂个人修理店等可以进行SWOT分析，明确自身优势、劣势、机会与威胁，提出合理方案尽力挽回流失客户。针对客户不同流失原因，提出具体方案（1）对维修价格不满意客户

　　对维修价格不满意，主要是与社会修理厂、个人修理店相比，汽车配件以及工时费都要高。针对这种问题，盲目降价并不可行，可以利用一些优惠措施来吸引客户。比如上海大众利用赠送精品、工时优惠卷等吸引客户回厂；上海汽车采用保内免费延保，或付费延保措施，临出保配件捆绑销售给一定优惠，或吸引客户预存维修款，以后使用时进行优惠，保外制定套餐捆绑保养，遵循次数越多，优惠越多的原则，或者是免费赠送等措施。

　　（2）对维修质量不满意客户

　　在客户信息中备注客户不满意维修质量，由经理亲自跟进解决，并指定班组或高级技师维修；如果还是解决不了问题，可向厂家提交，尽最大努力挽留客户。 4S站要对维修技工不断进行培训及考核，建立奖励机制，提高维修技工的主观能动性，主动学习钻研，提高维修水平。

　　（3）对服务质量不满意客户

　　由经理亲自跟进解决，并指定业务顾问资深接待。4S站应该吸取教训，改善服务质量，提供超出顾客期望的服务。这就要求业务顾问必须识别自己顾客的需求，调查顾客现实和在的需求，分析顾客需求，确定服务方向，进而提供适销对路的服务项目来满足或超越他们的需求和期望，使其满意。

　　（4）对维修距离远，维修时间长的客户

　　维修距离远可提供免费上门提车服务。如果是在偏远的地区汽车有一定保有量的，可以进行下乡服务的活动。客户因维修时间长不满的可告知客户先预约，给其预留工位，指定业务接待、维修班组优先维修节约时间。

上海龙凤1314 shlf　　建立客户档案进行实时监控

　　在电脑上建立客户电子档案可以使4S站给客户的服务更合身，更高效。客户的车辆一进入服务中心，服务顾问就能够从电脑中调取出该客户的相应资料，按照系统内信息就能够知道该客户是老客户还是新客户，该车上次进行了什么样的维修，能够预测到本次应该进行什么维修保养，该客户是处在什么样的消费群体等。这样就能够在维修价格、维修质量、维修工期、付款方式、维修保养建议等方面与客户进行友好的沟通，让客户感受到了4S站对其的重视，提高了服务质量。按照系统内信息提示进行跟踪服务，使企业的经营由被动变为主动。在该车需要进行年审、季审、保险过期、驾驶证过期、下次维修保养时，4S站送上温馨提示，拉近与客户之间的联系。如果在适当的时间开展这种“提醒服务”，就可以体现服务中心的增值服务，提高服务中心的维修业务，进而提高客户对服务站的满意度。

流失客户招揽活动方案 如何防止客户流失的方案2

　　一、流失客户管理的重要性：

　　1售后部的根本就是客户，客户是售后的根本资源、也是售后的最大“无形资产”客户，因此客户流失管理分析十分重要，进行流失客户管理目的就是避免客户流失，提高售后的盈利水平

　　2流失的客户会把导致流失的不愉快事件向其他人（家人、朋友、邻居、同事、其他顾客）述说，而在潜在客户购车以及后续利益交涉中，家人、朋友等建议又是影响潜在客户判定的主要因素，所以流失客户管理不但重要，且必须及时管理来降低影响。

　　二、客户流失的判定

上海龙凤1314 shlf　　1如何确定流失客户？通常每位客户每年回厂次左右，也就是说客户每4个半月回厂一次，针对于池州本地市场的特殊性，可以将6个月至12个月未回厂的客户定为存在流失风险客户，12月以上未回厂定义为流失客户

　　2客户流失分析流程：行政部（档案整理—筛选调查对象）—售后前台（分析调研对象＜如年龄、性别、住址、总回厂次数、总消费金额、最后回厂项目等＞—流失原因调查分析与结果统计）—李诚（分析结果整改措施制定—措施执行）

　　三、执行

　　1目标客户选择:

　　通过对售后客户档案细分以及流失客户定义来确定流失客户目标并进行统计（主要是350客户）

　　2客户流失原因调查实施

　　A调查方法：

上海龙凤1314 shlf　　1、电话调查；

上海龙凤1314 shlf　　2、活动邀请客户到店；

　　B调查内容：

上海龙凤1314 shlf　　1、未回厂原因；

　　2、未回厂期间是否进行过修理

上海龙凤1314 shlf　　3、进行了那

　　4、在哪里进行的修理；

上海龙凤1314 shlf　　5、为什么选择在其他地方进行修理而不回厂

　　C调查结果：

　　1、客户到其他地方维修主要原因，如服务差、维修水平低、价格高、路途远、事故车保险公司指派还是交警指派等；

上海龙凤1314 shlf　　3初步分析:客户目标选定后，进行初步分析，分析内容包括车型、客户个人信息、客户类型、客户住址、年均回厂率、年消费金额、最后回厂维修内容、类别、时间等

上海龙凤1314 shlf　　A车型分析可以确定售后活动主题倾向，比如在分析中发现350车型的流失客户较多，可以进一步分析原因后确定售后召回活动侧重点

　　B客户个人信息分析包括年龄、性别、工作等可以为售后活动具体活动细节提供有效的支撑，为活动做的更有目的

　　C年均回厂率、年消费金额、最后回厂的分析可以对流失客户原因进行细化如召回的必要性等

上海龙凤1314 shlf　　4.整改方案制定与实施：

　　服务方面

上海龙凤1314 shlf　　1、加强培训，强化业务流程，提高售后人员对服务态度的认识；

　　2、增强业务人员的考核力度，将服务质量与个人的绩效挂钩；

　　3、有针对性的对流失客户或者抱怨客户服务经理电话回访跟踪，进而增强与这部分人的接触，从服务或情感上来感动客户；

　　4、站在客户的立场思考问题并且可以提供一些便利政策如：对于比较忙的客户提供上门取车的服务。

　　维修质量方面

上海龙凤1314 shlf　　1、对车间员工的技能培训和技能考核；

　　2、严把车辆检验关，服务经理或服务总监参与最后的交车流程；

　　3、对于客户提出的问题或疑惑，避免回答时出现“跑跑再看，跑两天再说”的词语，针对问题必须做相应的`处理，提高一次维修成功率；

　　价格方面

　　不定期推出有针对性的维修保养优惠活动，用以回馈客户同时可以达到招揽客户回厂的目的；

　　四、总结及效果评估

上海龙凤1314 shlf　　1.收集各项数据，从进厂台次、产值、客户满意度、召回车辆数、成本等方面评估此次招揽方案的整体效果，分析出其中的优势及弊端。

　　2.通过分析，

　　在日常客户维系中的不足之处，在对流失客户招揽的同时，降低客户流失率。

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